10步成为最棒的建材家居门店店长_徐伟泽著_9787515810867

　　《10步成为最棒的建材家居门店店长》通过生动的表达形式、丰富的案例和实用有效的方法步骤，梳理清楚了店长管理的核心工作职责，树立起科学的店面管理规范，帮助销售人员尽快实现职业的成长，帮助经销商复制更多的人才。

　《10步成为最棒的建材家居门店店长》：
　　三、让顾客在最短时间内信任我们
　　顾客满心欢喜来到门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验温馨的服务和购物的快感，可是当顾客进门时，我们又在想什么，又在做什么？
　　顾客并不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助他做选择。在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
　　终端销售实践告诉我们，投入广告目的是把顾客拉到终端、拉到现场、拉到门店，可是当顾客被广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那就取决于导购员了。因此，终端导购员的临门一脚就显得非常重要了。
　　当顾客来到门店，对产品进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小得多的投资，建立顾客对我们的信任。最简单有效的工具就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端门店的销售而言，效果却是非常好。
　　首先是微笑，当我们自己作为消费者来到门店选购产品的时候，你是喜欢跟满脸挂着像做阶级斗争表情的导购员打交道，还是喜欢跟带着微笑的导购员打交道呢？有句玩笑话是：“我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。”这说明在终端销售过程中一个非常重要的环节就是，要用亲和力让顾客接受我们，这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心地信赖你、接受你，最终达到销售目的。其次是赞美，赞美会让顾客感受到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，销售也就变得容易多了。因此，合理地使用赞美比我们拼命地介绍产品要容易得多。四、善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品
　　在走访终端的过程中，导购员说现在的顾客越来越挑剔。比如有的顾客接待了一个小时，导购员讲解也很到位，而且介绍了很多产品，感觉顾客也非常认可，可在最后就是成交不了，我觉得这种情况是因为导购员没有很好地发掘顾客的需求。
　　一般顾客在购买的过程中对自己所要买的产品已有了初步的想法，但由于对产品的陌生，不了解，需要导购员给予建议和帮助。如果导购员在介绍的过程中抓不住核心，顾客被越搞越糊涂，最后不知道要什么了，那他肯定不会下单。因此，我们在销售过程中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法：观察、询问和聆听。
　　首先，在接待顾客的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时的反应和表情。其次，要不断地提问，采用5W2H法进行提问，通过详细提问，了解客户购买的真正意图和想法。针对顾客的需求，再介绍适合他的产品，只有顾客认为合适的产品他才会接受。最后，就是要懂得聆听。有些顾客比较有主见，会先把他的想法讲出来，这时一定要认真倾听。通过顾客的讲述，再结合我们的产品特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成销售。
　　五、让客户对我们内疚，达到提升品牌、宣传口碑的作用
　　一般情况下，客户如果感觉到内疚都会购买。因此，在销售过程中，我们一定要让客户感觉到内疚。例如，客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉是站他的角度考虑的。
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