《销售业务管理》同步综合练习_何晓兵主编_9787030410504

　《销售业务管理同步综合练习》内容与《销售业务管理》教材同样分为十三章，每章内容包括考核内容、重点和难点、同步综合练习、参考答案四个部分，《《销售业务管理》同步综合练习》最后为三套模拟试题及答案。第一章至第四章关于销售计划与控制，主要介绍销售计划管理、组织设计、区域和时间管理、销售渠道设计。第五章至第八章关于销售管理中人力资源管理，主要介绍销售人员招聘与培训、激励与薪酬管理、绩效评估，以及销售主管与团队管理。第九章到第十一章关于销售过程管理，主要介绍销售过程理论与模式，销售准备、拜访客户、销售谈判、处理异议、促成交易、售后服务等销售全过程管理，以及销售过程评估与控制。第十二、十三章关于销售关系管理，主要介绍销售信用管理及客户管理。

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　　（2）激励渠道成员。对渠道成员的激励是为了促进渠道成员将更多的资源投入自己的品牌，包括生产商为促进渠道成员努力完成销售目标而采取的各种激励或促进政策。激励措施不仅是渠道管理的重要组成部分，更是生产商实现渠道管理目标的重要手段之一。具体激励方法有以下三种——给予中间商奖励、对中间商销售全过程的支持和为中间商提供培训支持。

　　（3）评估渠道成员。生产商必须依据一定标准定期衡量、评估渠道成员的表现，检查其销售定额的完成情况，以及平均存货水平、服务水平、市场覆盖、仓储质量、付款情况、促销的合作程度、客户服务质量等情况。评估中间商的绩效，主要有两种方法。第一种评估方法是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准；第二种评估方法是将中间商的绩效与该地区的销售潜力分析所设立的配额相比较。

　　（4）调整渠道。生产商要根据市场的变化情况对渠道进行调整。对渠道的调整可以分为三个层次：增加或剔除个别渠道成员；增加或剔除某些市场渠道；更改整个渠道，启用新渠道。

　　（三）销售渠道管理中存在的问题及解决策略

　　（1）渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾，企业应该解决由市场狭小造成的企业和中间商之间的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范。

　　（2）渠道冗长造成管理难度加大，应该缩短产品到达顾客的时间，减少环节降低产品的损耗，生产商有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

　　（3）渠道覆盖面过广，生产商必须有足够的资源和能力去关心每个区域的季作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

　　（4）企业对中间商的选择缺乏标准，在选择中间商的时候，不宜过分强调中间商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。’

　　（5）企业不能很好地控制和管理终端，应该充分利用渠道里的资源优势，管理好中间商，这是决胜终端的关键。

　　（6）忽略渠道的后续管理，应该注意与渠道成员的感情沟通与交流，时刻关注产品、竞争结构、行业发展、中间商能力、顾客行为等，根据市场的发展状况不断加以调整。

　　（7）盲目自建网络，企业应该根据自身实际情况建立销售网络，避免盲目的行为。

　　（8）新产品上市的渠道选择混乱，在推广新品上市的过程中，应该认真评价和选择中间商。

　　（四）销售渠道控制

　　企业可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即高度控制和低度控制。