本书从采购实践的角度出发，按照5W1H（六何分析法）的框架和逻辑对如何做好采购工作这一核心命题展开论述。其核心内容包括六个部分：采购认知，主要解决什么是采购，以及为什么需要采购组织的问题；采购组织，主要回答谁负责采购，以及采购的种类及职责等问题；供应商开发与选择、采购成本管理、采购战略制定是采购管理的核心工作，这三部分主要回答如何做好采购工作的问题；电子元器件及其供应市场，主要介绍采购的对象（商品），即采购什么，深入了解采购对象是做好采购工作的前提。
结合方法论与采购理论，利用工具技术，还原行业细分场景下采购工作的内容与操作特点；以真实的业务数据与案例为依托，展示采购组织的履约过程。从实用性上讲，这是一部指导采购人员做好采购工作的实操手册。
在VUCA时代，在缺货、涨价的背景下，越来越多的企业管理者意识到专业采购的重要性，而要做一个让人认可和信任的专业采购谈何容易，需要快速学习采购知识。
本书记录了作者在电子采购领域20年来的发展和成长，可以说是一个一线实战者的经验总结。利用工具技术，还原行业细分场景下采购工作的内容与操作特点；以真实的业务数据与案例为依托，展示采购组织的履约过程。供应商是采购最大的资源，如何做到相互成就、共创价值，本书中都做了充分解答。
前言
本书的写作初衷
最近几年，我常常接到一些年轻的采购从业朋友和中小企业主的求助电话，在与这些采购同人交流的过程中，我发现这些朋友对采购及如何做好采购工作有很大的困惑。尤其是前一段时间，一个朋友介绍他们公司的一个采购新手给我认识，请我帮忙指点一下采购工作。刚开始小姑娘放豪言要换掉所有老的供应商，说采购工作很简单，就是买东西而已，认为自己是有很强优越感的甲方。在之后与她交往的过程中，她经常向我“求救”——要么买不到料，要么买到假料，抑或在新产品开发时不知道研发需要什么料，等等。有一天，小姑娘急切地问哪里有专业的采购培训机构，然后我给她讲了一上午。
这件事给了我很大触动，由此开始思考：采购职能对于企业的价值在哪里，我们该如何做好采购工作，有没有行之有效的采购类的书籍能指导我们做采购，等等。我试图在图书市场上寻找一些专业的采购管理书籍，看能否从中找到方法来帮助有困惑的朋友。我几乎将图书市场上在售的所有与采购管理及供应链管理相关的书籍都买回来仔细研读，有以下发现。
（1）采购管理本身是一项实践性的管理工作，整个图书市场上关于采购管理的书籍相对于其他学科或领域的书籍，从数量上来讲是很少的，从质量上来看，高质量的、原创性的、接地气的采购管理类书籍更是少之又少。
（2）关于采购管理与供应链管理的书籍，按照作者的背景可以分为三大类。
①纯理论学派，包括大学教授、供应链管理研究学者等。
②理论与实践相结合学派，主要是培训机构的培训顾问或独立顾问。
③国外的一些咨询管理顾问和研究学者。
（3）图书市场上关于采购管理及供应链管理的书籍有以下特点。
①缺乏创新，内容单一。图书市场上超过一半的关于采购与供应管理、供应链管理的书籍内容大致相同，只是编辑的角度不同。
②以案例为主，有价值的原创观点偏少。很多采购管理类书籍的内容主要以案例为主，作者原创的观点很少。
③以通用为主，不够聚焦。目前图书市场上的采购管理类书籍都是讲通用型采购管理的，所述理论、方法与经验适用于所有行业、产业及细分领域。
④以理论为主，不够接地气。尽管图书市场上的采购管理类书籍多出自知名培训顾问及国外知名咨询管理顾问之手，但是读者学习后依然不知道该如何做好采购管理工作，可操作性不强。
基于此，我决定写一本采购实践之书来解决以下问题。
（1）让企业主和管理层意识到采购职能应该纳入企业战略层面。
（2）分享世界 500 强企业真实的采购工作流程、方法、工具及系统性思维方法。
（3）为采购人员提供采购管理核心工作可落地的操作方法与步骤。
（4）就如何做一名合格的采购人员，从而在职业素养和专业能力上赢得他人的尊重做出指导。
（5）就如何从一名合格的采购人员修炼成一名资深采购专家做出指导。
金兵
2024 年 6 月
金兵 采购经理人。在电子行业从事采购工作17年，服务过安克创新、哈曼国际、欧司朗等行业头部企业，对欧洲、美国跨国公司的企业文化以及采购与供应链运营流程和机制有深入研究。基于个人多年的从业经历及对行业的深度思考，在采购与供应链运营体系、业务流程、业务实操上形成了一套自己的方法论、价值体系。以技会友，欢迎电子行业的朋友就电子元器件行业发展、采购管理等领域的理论与实践开展交流和探讨。
目录
第一章 采购认知…001
第一节 如何正确地理解采购…003
一、采购的本质…004
二、供应链管理…006
三、采购人员常常被贴上两种“标签”…007
四、采购角色的转变…012
第二节 采购存在的价值…014
一、获取外部资源以保障企业生产…015
二、为企业“创造”利润…015
第三节 采购工作的核心目标…034
一、保障物料的顺畅供应…034
二、建立科学的采购管理流程…035
三、管控成本，创造利润…036
四、建立采购团队并为之设定 KPI 考核…037
五、与内部利益相关部门发展目标一致…038
第四节 采购工作的基本流程…039
一、采购活动的总流程…039
二、采购活动的子流程…042
第五节 采购手册…047
第二章 采购组织…049
第一节 采购的分类与职责…052
一、采购分类…055
二、生产性物料采购的主要职责…064
第二节 采购组织结构…071
一、采购部向谁汇报…071
二、常见的采购组织结构…073
三、集中化采购与分散化采购…081
第三节 采购部与利益相关者的关系…087
一、市场部…087
二、研发部…088
三、工程部…088
四、物料部…088
五、物流部…089
六、品质部…089
七、制造部…089
八、财务部…089
九、法务部…089
十、项目部…090
第四节 如何成为一名采购专家…090
一、采购人员的级别划分…090
二、如何修炼成一名综合型采购专家…100
第三章 供应商开发与选择…103
第一节 供应商开发对采购管理的重要性…106
一、供应商开发是采购流程中的关键环节…106
二、供应商开发是采购降本的重要途径之一…108
三、供应商开发有利于改善企业的产品交付能力…113
四、供应商开发有利于降低企业供应风险…114
五、供应商开发有利于激发已有供应商的供应能力…116
第二节 供应商开发的动因…116
一、供应商开发的具体原因分析…116
二、供应商开发原因分析的意义…127
第三节 供应商搜寻的途径及基本原则…132
一、供应商搜寻的途径…132
二、供应商搜寻的基本原则…156
第四节 供应商选择的标准…157
一、供应商选择的阶段…158
二、供应商选择的总方针…158
三、影响供应商选择的重要采购因素…159
四、供应商选择的几个重要原则…164
五、供应商选择的工具…172
第五节 新供应商开发与选择的基本流程…173
一、新供应商开发与选择的总流程图…175
二、供应商搜寻的基本工作流程…175
三、新供应商评估工作流程…183
四、商品验证及承认…187
五、新供应商开发与选择的全流程…190
六、实战中经常出现的问题…195
第一章 采购认知
第一节 如何正确地理解采购
“采购”是一个既熟悉又陌生的词，说它熟悉是因为我们每个人几乎每天都会发生采购活动，说它陌生是因为很多非采购人员并不了解什么是业务中的采购，采购的工作内容，采购的类型，采购存在的价值，如何做好采购工作，等等。“采购”是一个既古老又现代的词，说它古老是因为从远古时代就有了“以物易物”这样的采购活动，说它现代是因为直到 1832 年巴贝奇在《论机械和制造业的经济》一书中提出“物料人”这一概念，才使得采购管理成为一门独立的职能和学科并得以发展。那么，采购究竟是什么呢？
一、 采购的本质
（一）常见的采购定义
对于采购活动，不同的人有不同的理解，常见的采购定义如下。
（1）百度百科。采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务并作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务并作为自己的资源，以满足自身需要或保证生产及经营活动正常开展的一项经营活动。
（2）维基百科。采购是商业组织为实现商业目标而试图在正确的时间以最低的价格获得正确数量和恰当质量的产品或服务的行为。
（3）“五适”原则。采购是一个企业以一种合法且合理的方式从另一个企业获取商品或服务及设备的过程。专业的采购活动要符合五个“合适” 原则，即合适的质量、合适的数量、合适的价格、合适的时间、合适的商品或服务。
关于采购的定义，尽管存在以上三种不同的说法，但其内涵是一致的，即企业从企业以外的地方获取商品或服务的过程，这个过程需要遵循一定的规则。
（二）发生采购活动的必要条件
（1）参与者。采购活动一定是发生在两个企业或组织之间，任何单个的企业都无法独立完成采购活动。
（2）采购对象。采购活动一定是基于某个或多个采购对象而发生，采购的对象可以是商品、服务、设备或其他。
（3）商业条款。买卖双方在事先约定的商业条款下进行交易。
（4）明确交付时间。买卖双方一定要明确交付时间，没有交付时间的采购活动是无效的。
（5）交换价值。买卖双方一定存在交换价值，没有交换价值的采购活动是不存在的，无偿赠送不属于采购活动的范畴。
（三）采购活动的本质
采购活动是买方向卖方获取商品或服务的过程，但与此同时买方必须向卖方支付货款或提供等值的商品，这就是我们常说的采购至付款（Procurement to Payment，P2P）的过程。因此可以说，采购活动的本质是买卖双方为实现各自企业发展的目标在一定商业条款下进行价值交换的过程。
书单推荐
