华为公司在过去20多年的时间里学习了西方100多年的现代管理理论和实践经验，结合东方管理人、管理干部的思想，逐步形成了一套适合自身发展、可落地的管理体系，于是我们称华为的管理体系就是“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”。本书完整地归纳了华为从战略制定到执行+营销的理论框架，把华为在战略和营销两个领域的理论基础、落地方法论、工具模板做了详细呈现，是一部全面了解和学习华为战略及营销的作品。本书可以作为实际从事企业营销工作的人员的参考资料，也可以推荐给市场营销专业、工商管理类专业的学生作为市场营销参考读物。
杨?（Yáng Jīng），江西人，1997年毕业于北京航空航天大学，2000年加入华为公司，2018年年底退休离开华为。在华为近19年的工作经历中，曾在华为中国总部、亚太、欧洲、拉美等区域从事营销、战略体系、管理变革的工作，担任过“铁三角”的解决方案经理、客户经理，还有华为企业业务国家主管、LTC变革及推行专家、竞争管理专员等。离开华为公司后创立简世咨询，从事企业管理咨询工作，担任上市公司非独立董事，深入服务过比亚迪、字节跳动、抖音、美团、三一重工、北方华创、京东方科技、隆基绿能、金风科技、驼人集团、中科创达，还有工信部专精特新“小巨人”企业等。
目 录
概述 1
第一篇 战略篇
第1章 战略、战略思维、华为战略落地实践 18
1.1 战略是什么 18
1.2 战略思维 20
1.3 战略与使命、愿景、价值观的关系 22
1.4 企业战略常见的问题 25
1.5 企业如何制定好战略 27
1.6 华为战略管理落地实践 31
第2章 战略管理方法论 35
2.1 战略管理方法论：华为升级版业务领导力模型(BLM) 35
2.2 怎么做好市场洞察？走好“广深高速” 56
2.3 战略是找长板，管理是补短板 62
第3章 年度经营计划与全面预算管理 66
3.1 华为年度经营计划 66
3.2 全面预算管理 74
第4章 经营分析会(华为一报一会) 80
4.1 什么是业财融合 80
4.2 什么是经营分析会 81
4.3 经营分析会六大典型问题 82
4.4 如何写好经营分析报告 85
4.5 如何开好经营分析会 89
第5章 战略管理案例 92
5.1 华为以客户为中心的五个场景 92
5.2 华为微波的创业故事：通过洞察客户投资，发现第二增长曲线 99
5.3 如果苹果哪天被打败了，是谁干的 102
5.4 企业经营管理—多做数学题，少做语文题 108
5.5 企业的愿景、使命、价值观 109
5.6 企业家延迟满足精神 111
5.7 从华为、比亚迪、特斯拉看企业长期主义战略 114
第二篇 营销科学篇
第6章 营销铁三角 118
6.1 营销就是“满足客户需求+淘汰对手” 118
6.2 铁三角的起源 123
6.3 铁三角的模式设计 131
6.4 铁三角的运作 140
6.5 铁三角的四大组织职责 153
6.6 铁三角之客户经理角色认知 158
6.7 铁三角之解决方案经理角色认知 163
6.8 铁三角之交付经理角色认知 167
6.9 铁三角的客户经理与解决方案经理的拧麻花机制 172
6.10 解析华为军团战略的组织、运作及目标 175
第7章 营销科学篇之流程 181
7.1 在流程中，只有角色没有头衔，人人平等 181
7.2 论企业从职能型组织向流程型组织跃迁 189
7.3 如何把能力建在组织上，摆脱对人的依赖 198
7.4 华为从市场到线索(MTL)流程 210
7.5 华为从线索到回款(LTC)流程 225
7.6 管理客户关系(MCR)流程及立体式客户关系建设 238
7.7 “业务流程化、动作标准化”在一线销售的应用 256
第三篇 营销能力篇
第8章 解决方案营销，做什么 260
8.1 华为解决方案营销之“五环十四招” 260
8.2 华为的“五环十四招”与科特勒4Ps营销理论的关系 276
第9章 解决方案营销，怎么做 278
9.1 华为解决方案营销之PPVVC 278
9.2 解决方案经理如何用好营销三板斧 286
第10章 华为销售项目运作与管理 295
10.1 销售项目运作与销售项目管理的关系 296
10.2 销售项目运作 299
10.3 销售项目管理 305
第11章 竞争管理 314
11.1 从迈克尔·波特的竞争战略看华为的竞争管理 314
11.2 论红蓝军对抗在企业中的应用：练时多流汗，战时少流血 319
第四篇 营销激励篇
第12章 激发组织活力的营销激励设计 326
12.1 华为为什么不搞销售提成制 327
12.2 华为分钱的基本原则 328
12.3 华为奖金设计的逻辑 329
12.4 对其他企业的借鉴意义 332
第五篇 营销艺术篇
第13章 你是个好销售吗？ 336
13.1 好销售：胆大、心细、脸皮厚 336
13.2 把常识性的事情做到极致，你就超越了95%的人 341
13.3 从华为云陈盈霖与罗振宇的故事看大客户营销 348
13.4 作为一线销售人员，怎么快速地触达客户决策层 353
第14章 作者自述：从英语老师到管理顾问的心路历程 362
14.1 离开华为后，开始英语老师的生涯 362
14.2 一年半，拜访了100多所美国大学 364
14.3 用42天时间，拜访了英国50多所大学 367
14.4 澳大利亚市场拓展，以悉尼为中心，上至布里斯班，下至墨尔本 369
14.5 加勒比海岛国牙买加，市场拓展最有收获 370
14.6 很快就做到外教细分市场头部位置 371
14.7 新冠疫情来临，一切都按下了暂停键 372
14.8 在偶然中，开启咨询顾问生涯 373
结束语 378
华为通用语中英文对照表 379
参考文献 382
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